Antes de introduzir um produto no mercado, a primeira coisa a fazer é determinar o que irá diferenciá-lo de outras empresas concorrentes e clientes potenciais que estarão interessados em comprar de você.
Se você entrar no mercado sem uma estratégia, poderá acabar almejando clientes que já podem ter sido encurralados por players estabelecidos em seu setor.
No entanto, é mais fácil falar do que fazer identificar as áreas em que você se destaca e os clientes em potencial que serão atraídos pelo que você oferece.
Então, como você se posiciona para o sucesso em seu setor?
A resposta é identificar um nicho inexplorado em seu mercado-alvo e, em seguida, dominá-lo superando as expectativas de seus clientes.
Neste artigo, mostrarei como desenvolver uma estratégia de nicho e destacar empresas que adotaram com sucesso uma abordagem semelhante.
O que é uma estratégia de nicho?
Uma estratégia de nicho é uma decisão comercial de projetar e criar seu produto ou serviço para uma parte específica de seu mercado-alvo.
Você terá como alvo esse grupo demográfico em seu mercado porque eles têm necessidades e preferências que não são atendidas pelas opções disponíveis em seu setor.
Por exemplo, a indústria de roupas esportivas foi dominada pela Nike e pela Addidas durante décadas, mas a Under Armour conseguiu criar um nicho concentrando-se na venda de roupas esportivas que absorvem a umidade e que podem permanecer secas após absorver a transpiração.
O fundador da empresa era um jogador de futebol americano da NFL e o produto foi um sucesso imediato entre seus colegas. Desde então, a Under Armour se tornou uma marca multibilionária com sua própria base de clientes fiéis.
Por que uma estratégia de nicho é importante?
As barreiras de entrada quando se trata de iniciar um novo negócio não são tão altas. Qualquer pessoa com uma ideia e um pouco de capital pode iniciar um novo negócio ou negócio online.
Isso significa que qualquer que seja a ideia que você esteja pensando agora, há muitas pessoas pensando em fazer a mesma coisa.
Para ter sucesso, você deve se concentrar em dominando um canto do seu mercado-alvo e distinguir sua empresa de seus concorrentes.
O marketing de nicho o ajudará a transmitir a mensagem certa que repercutirá em seus clientes ideais e você poderá construir uma identidade única em seu setor.
Como uma estratégia de nicho é diferente de outras estratégias
Existem duas estratégias principais de marketing empresarial; marketing de nicho e marketing de massa.
Enquanto uma estratégia de marketing de nicho se concentra em um grupo demográfico específico dentro do mercado-alvo, uma estratégia de marketing de massa visa toda a base de clientes desse setor.
As duas abordagens têm objetivos diferentes. O marketing de nicho visa dominar um segmento de mercado em outro para estabelecer uma base de clientes fiéis e maximizar os lucros.
Com uma estratégia de mercado de massa, o objetivo é atingir o maior número possível de clientes potenciais para atingir o maior volume de vendas possível. Essas empresas normalmente vendem necessidades diárias que agradam a todos os clientes, independentemente do grupo demográfico.
Por exemplo, uma companhia aérea doméstica de baixo custo como a JetBlue atende o maior número de pessoas possível, enquanto uma empresa de fretamento de jatos particulares de luxo como a ExecuJet comercializa seus serviços exclusivamente para indivíduos ricos que podem pagar voos fretados.
Como criar uma estratégia de marketing de nicho
Aqui estão as etapas que você precisa seguir para desenvolver com sucesso a proposta de valor exclusiva que ajudará a distinguir sua marca de outras marcas em seu setor.
Etapa 1: estabeleça seu nicho
O objetivo neste momento é bastante simples; estude seu mercado-alvo para encontrar um problema que não foi resolvido pelos produtos e serviços existentes ou pelas soluções inadequadas que atualmente o resolvem.
Conheça seus clientes intimamente. Existem potenciais clientes que desejam algo mais acessível, um produto mais premium, algo feito com materiais sustentáveis ou um conjunto de soluções abrangente que resolva vários problemas relacionados?
Para saber mais sobre seus desafios urgentes, acesse a Internet e navegue nas plataformas de mídia social para ver do que estão falando. Confira grupos de clientes no Facebook e fóruns de discussão online relacionados ao seu setor.
A Pesquisa Google é outra ótima ferramenta que você pode usar para sua pesquisa. Insira palavras-chave relevantes e anote sugestões de palavras-chave adicionais na lista suspensa da barra de pesquisa.
Pesquisa de palavras-chave mostrará o que as pessoas em seu mercado-alvo estão procurando e você deverá ser capaz de identificar necessidades que atualmente não estão sendo atendidas pelas soluções existentes.
Por exemplo, se você digitar “lanches saudáveis” na barra de pesquisa do Google, obterá resultados como: “lanches saudáveis caseiros”, “lanches saudáveis e nutritivos”, “lanches saudáveis com menos de 150 calorias” e “lanches saudáveis para aulas”.
Digamos que o mercado de salgadinhos seja atualmente dominado por empresas que oferecem salgadinhos açucarados; você pode então desenvolver e vender um produto de nicho sem açúcar e comercializado para esse segmento de clientes que procuram lanches saudáveis para diabetes.
Você pode usar qualquer um dos seguintes fatores para moldar seu discurso de marketing exclusivo:
- Geográfico : você pode optar por focar em pessoas que moram em uma cidade, estado, região ou até mesmo país específico (companhia aérea regional Horizon Air)
- Dados demográficos : Com esta abordagem, você projetará um produto para atender às necessidades de indivíduos de uma idade, sexo, escolaridade ou nível de renda específico (Girlfriend Collective – marca de roupas esportivas femininas)
- Psicografia : você focará seu produto nos valores ou interesses exclusivos de um grupo específico de pessoas em seu setor (Tesla para motoristas ambientalmente conscientes)
- Preço : com essa abordagem, seu produto será projetado para clientes que se sintam confortáveis com um preço específico. Pode ser gratuito com complementos pagos, com desconto ou premium. (Produtos de luxo Louis Vuitton para clientes ricos)
- Inovação : seu produto será projetado e construído para exceder em muito a qualidade e os recursos das soluções existentes (o iPhone original que mudou o mercado de telefonia móvel)
Passo 2: Avalie a viabilidade da ideia
Neste ponto, você teria selecionado um nicho que deseja atingir, mas antes de prosseguir com o processo, primeiro você precisa determinar se existe um mercado grande o suficiente para apoiar o seu negócio.
Não adianta dominar um segmento do seu mercado se ele for pequeno demais para você obter lucratividade. O mercado também precisa ser grande o suficiente para que você possa aumentar suas vendas e receitas ao longo do tempo.
Você pode usar ferramentas SEO como SEMrush ou SimilarWeb para obter o volume de pesquisa das palavras-chave que inspiraram sua ideia. Compare esses volumes com outras palavras-chave representativas de produtos existentes em seu setor que impulsionam negócios sustentáveis.
Outra coisa que você precisa verificar é se o seu público de nicho está interessado em sua nova ideia. O produto ou serviço que você oferece não deve apenas agradar ao seu público-alvo, mas também resolver um problema ou satisfazer uma necessidade.
Se não oferecer nenhum benefício exclusivo pelos quais os clientes estejam dispostos a pagar, o novo produto poderá desaparecer e você terá desperdiçado tempo e recursos.
Uma pesquisa com clientes o ajudará a descobrir se os clientes têm ou não um bom motivo para comprar seu novo produto.
Etapa 3: Entenda os problemas do seu público-alvo e resolva-os
Depois de confirmar que sua ideia de nicho é viável, é hora de construir uma visão geral de seu cliente-alvo.
O que você fez até agora provou que existem clientes para um segmento inexplorado do seu setor, mas você ainda não sabe muito sobre esses clientes. Esta etapa visa conectar-se em um nível mais profundo com seus clientes em potencial para entender seus dados demográficos e os recursos que eles desejam de seu produto ou serviço.
A melhor maneira de fazer isso é desenvolver uma buyer persona . Este é um perfil do seu potencial cliente mostrando idade, sexo, profissão, renda, interesses, plataformas sociais preferidas, hobbies e outras informações.
As informações obtidas o ajudarão a projetar um produto que melhor atenda às necessidades do seu cliente. Isso também ajudará nas mensagens da marca.
Você terá adquirido uma compreensão profunda do que os interessa e será capaz de adaptar suas táticas de marketing de maneira adequada, sem desperdiçar dinheiro em marketing.
Por exemplo, Sapatos Malenki é uma marca de nicho que vende saltos estilosos projetados para mulheres pequenas. O fundador da empresa percebeu que as mulheres com pés pequenos eram obrigadas a usar sapatilhas infantis ou a se contentar com sapatos de tamanho errado e então decidiu atender a essa necessidade.
Hoje, a empresa tem uma base de clientes fiéis e tem sido particularmente bem-sucedida na área de marketing de influenciadores.
Etapa 4: Conheça a concorrência
Você precisa estudar os pontos fortes e fracos de seus concorrentes para poder identificar o que sua empresa pode fazer melhor para motivar os clientes a escolher sua marca em vez de outras alternativas.
Quanto mais você souber sobre seus concorrentes, mais fácil será desenvolver uma estratégia de nicho distinta.
Por exemplo, ThirdLove é a única empresa de lingerie que oferece sutiãs em 78 tamanhos diferentes. Para se destacar dos concorrentes, o fundador da empresa decidiu focar na diversidade corporal como estratégia de nicho. Eles têm uma gama tão ampla de produtos que todos podem encontrar o melhor ajuste e tamanho de sutiã.
Eles também construíram sua marca em torno da positividade corporal, e essa mensagem ressoou em centenas de milhares de clientes fiéis.
A análise competitiva é muito útil no desenvolvimento de uma estratégia de marketing. Isso o ajudará a identificar informações valiosas sobre seus concorrentes, incluindo:
- As plataformas de mídia social que eles usam para promover sua marca,
- As estratégias que eles usam para interagir com os clientes,
- E as palavras-chave que eles segmentam com seus marketing de conteúdo.
Etapa 5: concentre-se em sua marca
Uma identidade de marca distinta o ajudará a atrair os clientes certos para seus produtos. Sua pesquisa de mercado e dados de análise competitiva devem ajudá-lo a transmitir uma mensagem de marca bem definida.
A pesquisa de mercado mostrará a mensagem principal que atrairá seu público-alvo, bem como o tom de voz e a linguagem que você deve usar para se comunicar com ele.
Por exemplo, Otávia Elizabeth , empresa de joias finas, entende que muitos compradores do seu setor estão preocupados com o impacto ambiental causado pela mineração de pedras preciosas utilizadas na produção de joias.
Assim, a empresa construiu a mensagem de sua marca em torno de joias de origem sustentável. Seu site e perfis nas redes sociais destacam o compromisso da empresa em trabalhar com parceiros de produção éticos.
Esta abordagem atraiu uma base de clientes fiéis, dispostos a pagar mais pelos seus produtos.
Este exemplo confirma ainda mais a importância de ter uma identidade de marca única: ajuda você a construir uma base de clientes fiéis. Quando os compradores sentem que os princípios de uma empresa estão alinhados com os seus valores, continuarão a comprar dessa empresa.
Etapa 6: Escolha onde você promoverá seu negócio
Quando uma empresa está tentando se conectar a um segmento de mercado específico, é crucial escolher as plataformas certas para promover a marca.
Sua pesquisa de mercado irá ajudá-lo com isso. Isso o ajudará a descobrir quais plataformas seus clientes-alvo preferem, como eles procuram produtos online e que tipo de conteúdo chamará sua atenção.
Portanto, se o seu público-alvo são os baby boomers que passam mais tempo no Facebook, faz sentido focar nesta plataforma. E se eles forem principalmente da Geração Z, então seus esforços de marketing se concentrarão em plataformas como TikTok e Instagram.
Etapa 7: ouça seus clientes
Neste ponto, a estratégia de nicho que você desenvolveu levou a um novo produto que capturou a atenção de um segmento do mercado e você começou a fidelizar o cliente.
Seu trabalho não para por aí, você precisa continuar ouvindo seus clientes para poder usar o feedback deles para resolver problemas e melhorar seu produto.
Ferramentas de escuta social como MarcaWatch et Buffer irá ajudá-lo a monitorar o que as pessoas estão dizendo sobre sua marca em todas as principais plataformas sociais.
Vantagens e desvantagens da estratégia de nicho
Vamos reservar um minuto para discutir os prós e os contras da estratégia de nicho.
Benefícios da estratégia de nicho
- Menos competição : você terá menos concorrentes, pois estará vendendo um produto exclusivo para um público específico
- Maior ROI : Seu orçamento de marketing gerará mais vendas por menos dinheiro, já que seus esforços estão focados nas pessoas com maior probabilidade de comprar de você.
- Lealdade : quando os clientes conseguem exatamente o que desejam de uma marca, eles tendem a permanecer leais a essa empresa no longo prazo.
Desvantagens da estratégia de nicho
- Espaço limitado para crescimento : como você vende para um pequeno segmento de mercado, o potencial de mercado da sua empresa é limitado a esse público.
- Nova competição : Uma vez que você comprove a viabilidade de uma nova ideia de negócio, outros concorrentes virão com a intenção de roubar seus clientes e espelhar o seu sucesso.
Perguntas frequentes
A Apple é um nicho de mercado?
A Apple se concentra na venda de telefones de última geração para compradores de classe média e alta que podem pagar seus altos preços. O nicho dominado pela empresa representa apenas 18% das vendas de telefones e ainda assim gera 74% dos lucros do setor.
A Starbucks é um nicho de mercado?
A estratégia de nicho da Starbucks é focar em clientes de renda média e alta que estejam interessados em produtos de café premium que possam consumir em um espaço tranquilo e bem projetado. Esta estratégia funcionou bem para a empresa, que atualmente detém um 37% de participação de mercado em seu setor.
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Conclusão
Uma estratégia de nicho ajuda uma marca a concentrar seus produtos e esforços de marketing nos clientes com maior probabilidade de responder às suas ofertas.
Esta é uma estratégia vencedora que pode funcionar para qualquer tipo de negócio, grande ou pequeno. Isso também garante o uso eficiente de seus recursos de marketing.
Se você tiver alguma dúvida sobre a melhor forma de implementar uma estratégia de nicho para seu novo negócio, sinta-se à vontade para entrar em contato conosco na seção de comentários.
