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Você está tão empolgado! Finalmente, o blog que você construiu é cada vez mais conhecido, sua lista de assinantes continua a crescer ... e aqui estão eles que seus esforços acabam pagando. Um dos seus leitores acabou de lhe perguntar como criar um blog de sucesso.

Você realmente fala com essa pessoa e fica ainda mais excitado. O que este leitor precisa é exatamente o que você oferece. Melhor ainda, a empresa à qual este leitor pertence está pronta para trabalhar com você e fazer esta pergunta: "Qual é a sua taxa horária? " (Ou algo parecido).

Pare!
Qualquer resposta, e eu quero dizer qualquer resposta que você dá a esta pergunta (Não importa o quão ridículo 500 € pode ser para você agora) prepara você para o fracasso final. Aqui está o porquê.

O faturamento no prazo é injusto para o seu cliente
O que é mais do que apenas uma troca de tempo por dinheiro, certo? Falso.

Quando um consultor paga a tempo, esse consultor é melhor atendido por um projeto que dura várias horas. O cliente, no entanto, é melhor atendido exatamente pelo oposto. O cliente é melhor atendido pela solução mais rápida possível para esse problema.

Você vê o conflito de interesses? Sim eu sei. Como blogueiros, somos honestos e éticos, mas como um sistema de preços por hora é implementado, todos nós ficamos cegos pelo nosso próprio interesse em soluções simples que podem servir melhor ao cliente.

O faturamento no prazo é injusto para você
Não apenas faturar no prazo é injusto para o seu cliente, mas também é injusto para você. Aqui está um exemplo para ajudá-lo a entender esse ponto de vista pessoal.

Eu estava falando com um cliente meu, que é um dos principais programadores de plugins do WordPress, e fiz a ele essa pergunta:

  • "Durante esses anos de trabalho, você se tornou mais rápido ou mais lento como um codificador? "
  • "Mais rápido", ele diz (ele respondeu muito rapidamente).
  • "Então", respondi, "quando você cobra por hora, na verdade você paga menos para fazer mais. Estou certo? "
  • "Sim", ele diz (Really lentamente).

Mas, você pode pensar que você pode cobrar uma taxa horária maior quando você vai mais rápido, certo? Ainda está errado. As pessoas não pagam tanto dinheiro por hora.

Nesse caso, você se torna mais rápido e melhor naquilo que faz ao receber menos. Você também pode fazer o trabalho rapidamente e confiar nas horas reais que você gasta no projeto para fazer você pagar pelo que você vale.

A cobrança no prazo é injusta para o seu negócio
Finalmente, a cobrança no prazo é injusta para o seu negócio. Durante a consulta "Solo"Há apenas um indivíduo com você, por várias horas no dia e tantos dias na semana. Você tem que fazer o trabalho do seu negócio, escrever artigos para o seu blog, fazer marketing, vender, gerenciar contabilidade, administração, desenvolvimento profissional e uma série de outras coisas.

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Quando você cobra por hora, você instantaneamente limita o crescimento do seu negócio ao tempo que você pode trocar por dinheiro. Sua capacidade pessoal de trabalhar sempre será a fonte do sucesso ou fracasso de seu negócio on-line.

Então você fez isso desta maneira: Você trabalha e trabalha e trabalha e trabalha, paga impostos, compra seguro de saúde, investe em tecnologia e participa de uma ou duas conferências ocasionalmente. Então você acaba no final do ano com muito pouco. Sem mencionar o fato de que você não colocou nada de lado para a sua aposentadoria.

Não esqueça ... Você é um consultor "Solo" e ninguém vai fazer isso por você.

Existe uma maneira melhor de ir!

Sim, existe um caminho melhor. Em primeiro lugar, não é para ir a caminho do faturamento por hora. Aprenda os segredos da precificação baseada em valor. Alan Weiss é o líder de pensamento sobre o assunto e apresenta essa abordagem em seu livro Value-BasedFees. Aqui estão quatro lições que aprendi no livro de Alan:

1.Criar uma relação de confiança com o cliente
Muitas vezes nas conversas iniciais para organizar o trabalho, eu não falo com o cliente (É a pessoa que tomará a decisão final e assinará o cheque).

É difícil porque, a pessoa a quem eu estou falando primeiro geralmente influencia a decisão de compra de uma determinada maneira. Eu não quero alterá-lo. Mas essa pessoa não é quem pode aprovar o projeto. Gentilmente, mas com firmeza, eu trabalho para organizar uma conversa com o verdadeiro tomador de decisões. Eu começo a construir uma relação de confiança com essa pessoa.

2.Identifique objetivos e resultados
O próximo passo nesse processo é chegar a um acordo conceitual com o cliente sobre o trabalho que precisa ser feito. O acordo em princípio é feito destacando os objetivos que devem ser alcançados e os resultados mensuráveis ​​para esses objetivos.

Um dos maiores erros que cometi é apressar este passo para a minha excitação para começar.

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No entanto, a falta de clareza dos objetivos arruinou mais de um dos meus projetos de consultoria; projetos onde acabei fazendo coisas que o cliente nem queria, e não fazendo coisas que, do seu ponto de vista, eram absolutamente essencial.

Investir o tempo desde o início para definir claramente os objetivos e os resultados esperados. Ele vai te pagar muito mais tarde.

3.você concorda com o valor
Aqui está o coração do preço baseado em valor, e como eu começo a descobrir o que pagar por um projeto. Se os objetivos acordados forem alcançados e os resultados para esses objetivos forem efetivos, que diferença isso fará? Qual valor monetário a organização obterá?

Percebi que Eu não preciso de um número exato. Para fazer isso, um intervalo serve, mas ainda preciso de um número. Eu uso essa discussão como uma maneira de me diferenciar de outros consultores, ajudando meus clientes a entender exatamente o que ganham trabalhando comigo.

Aposto que você está fazendo esta pergunta agora (Eu já ouvi essa pergunta dezenas de vezes dos consultores solos que eu treino) : "Como posso fazer as pessoas falarem sobre dinheiro? "

Lembre-se, você é um blogueiro e eles lêem o seu blog. essas pessoas você sabe, você ama et você confia. É por isso que os blogueiros têm uma vantagem incrível na organização de trabalhos de consultoria. Além disso, você construiu uma relação de confiança com o cliente, então ele lhe dirá esse tipo de coisa. Ele realmente fará isso!

4.Pose várias opções
Armado com informações baseadas em valor, faço propostas em três níveis. Essas opções são criadas a partir da conquista de alguns ou todos os objetivos e resultados esperados. Cada opção tem seu custo, não em uma taxa horária, mas em um retorno 10: 01 da receita do primeiro ano a partir da conclusão do projeto.

Eu costumava fazer propostas com apenas uma opção. Eu tive baixas taxas de aceitação. Uma opção solitária tem um efeito "Para tirar ou sair" (e eles realmente escolheram sair). Várias opções criam o que Alan Weiss prevê, "Uma série de sim" dirigindo um comprador em consulta alternativa que melhor lhe convém para sua empresa.

É preciso muito mais para dominar a precificação baseada em valor, mas aqui estão os fundamentos. Tudo começa com um estado de espírito diferente.

Para a maioria dos clientes que eu treino, a maior mudança a ser feita no domínio da precificação baseada em valor é a maneira como eles visualizam seus negócios. Isso provavelmente é verdade para você também.

Faça estas perguntas:

  • Qual é o verdadeiro valor que eu trago para o mercado?
  • Que resultados mensuráveis ​​entrego aos meus clientes?
  • Como as vidas de pessoas trabalhando comigo são diferentes?

Quando você encontrar respostas reais para essas perguntas, você terá uma mentalidade de valor e se convencerá de que vale mais do que apenas uma troca de tempo por dinheiro.

Em outras palavras, se você não levar o seu trabalho a sério, não espere que alguém o faça. Nunca.

É essa mentalidade que é a chave para construir um negócio de sucesso, é também o ponto de partida para desfrutar da vida que você sempre quis, como blogueiro e consultor.

Então, o que você acha deste artigo? Não se esqueça de deixar um comentário ou compartilhar este artigo, se você gostou.

Este artigo contém 1 comentário
  1. Olá Thierry Bertrand,

    Obrigado por este artigo muito interessante e completamente honesto de você.
    Eu apoio sua opinião sobre cobrança por hora.
    É realmente muito importante encontrar um acordo com o cliente para basear sua remuneração nos resultados a serem obtidos, o valor e não necessariamente o número exato de horas.
    Uma vez definido esse parâmetro, agora é necessário formatar esse método de faturamento e criar uma nota nas regras de arte.

    Pode-se facilmente esquecer, com a excitação dos primeiros contratos, certas menções que são obrigatórias para fornecer um documento aos padrões.

    Atualmente, estou trabalhando para o software de cobrança compatível com o Debitoor. Criamos especialmente uma solução para evitar que nossos empreendedores corajosos cometer erros que possam custar caro a eles.

    As informações obrigatórias já estão pré-cadastradas, o cliente só tem que escolher o design que lhe convier, selecionar de sua lista de clientes, produtos ou serviços oferecidos e também a unidade de faturamento.

    Isso reduz muito o risco de erro e permite que você crie uma fatura em minutos 1.

    Esperando que isso ajude mais de um.

    Franck de Debitoor

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