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Você está tão animado! Finalmente o blog que você construiu está cada vez mais famoso, sua lista de assinantes continua crescendo ... e aqui estão eles que seus esforços acabam pagando. Um de seus leitores acabou de lhe perguntar como começar um blog de sucesso.

Você realmente fala com essa pessoa e fica ainda mais animado. O que este leitor precisa é exatamente o que você obtém. Melhor ainda, a empresa a que este leitor pertence está disposta a trabalhar com você e fazer esta pergunta: "Qual é a sua taxa horária? " (Ou algo parecido).

Pare!
Qualquer resposta, e quero dizer qualquer resposta, que você der a esta pergunta (não importa o quão ridículo que $ 500 por hora possa representar para você agora) prepara você para um fracasso final. Aqui está o porquê.

O faturamento por hora é injusto para o seu cliente
O que poderia ser mais justo do que uma simples troca de tempo por dinheiro, certo? Falso.

Quando um consultor cobra por hora, ele é mais bem atendido por um projeto que se estende por várias horas. O cliente, entretanto, é melhor atendido exatamente pelo oposto. O cliente fica melhor servido com a solução mais rápida possível para este problema.

Você vê o conflito de interesses? Sim eu conheço. Como blogueiros, somos honestos e éticos, mas, quando um sistema de preços por hora é implantado, todos nós ficamos cegos por nosso próprio interesse em soluções simples que possam servir melhor o cliente.

O faturamento por hora é injusto com você
Cobrar por hora não é apenas injusto para o seu cliente, mas também para você. Aqui está um exemplo para ajudá-lo a entender melhor esse ponto de vista pessoal.

Eu estava conversando com um cliente meu, que é um dos principais codificadores de plugins do WordPress, e fiz essa pergunta:

  • "Durante esses anos de trabalho, você se tornou mais rápido ou mais lento como codificador? "
  • "Mais rápido", ele diz (ele respondeu muito rapidamente).
  • “Então”, respondi, “quando você cobra por hora, na verdade recebe menos por fazer mais. Estou certo ? "
  • "Sim", ele diz (Really lentamente).

Mas você pode pensar que pode cobrar uma taxa horária mais alta quando for mais rápido, certo? Ainda está errado. As pessoas não pagam tanto dinheiro por hora.

Nesse caso, você se torna mais rápido e melhor naquilo que faz enquanto recebe menos. Você também pode fazer o trabalho rapidamente e confiar nas horas reais que gasta no projeto para fazer com que pague pelo que vale a pena.

O faturamento por hora é injusto para sua empresa
Finalmente, o preço por hora é injusto para o seu negócio. Durante a consulta "Solo", há apenas um indivíduo com você, por várias horas do dia e tantos dias na semana. Você tem que fazer o trabalho do seu negócio, escrever artigos para o seu blog, comercializar, vender, gerenciar contabilidade, administração, desenvolvimento profissional e uma série de outras coisas.

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Quando você fatura por hora, você limita instantaneamente o crescimento do seu negócio ao tempo em que pode trocar por dinheiro. Sua capacidade pessoal de trabalho sempre determinará o sucesso ou o fracasso de seu negócio online.

Então você fez isso desta maneira: Você trabalha e trabalha e trabalha e trabalha, paga seus impostos, compra seguro saúde, investe em tecnologia e, ocasionalmente, participa de uma ou duas conferências. Aí você acaba no final do ano com muito pouco. Sem falar no fato de que você se esqueceu de guardar nada para a aposentadoria.

Lembre-se ... você é um consultor "Solo" e ninguém vai fazer isso por você.

Existe um caminho melhor a seguir!

Sim, existe uma maneira melhor. A primeira coisa é não cair no caminho do faturamento por hora. Aprenda os segredos dos preços baseados em valor. Alan Weiss é o pensador líder no assunto e apresenta essa abordagem em seu livro Value-BasedFees. Aqui estão quatro lições que aprendi com o livro de Alan:

   1.Criar uma relação de confiança com o cliente
Muitas vezes nas conversas iniciais para organizar o trabalho, eu não falo com o cliente (a própria pessoa tomará a decisão final e assinará o cheque).

É difícil porque, quem quer que eu fale primeiro geralmente influencia a decisão de compra de alguma forma. Portanto, não quero alterá-lo. Mas não é essa pessoa que pode aprovar o projeto. Gentilmente, mas com firmeza, trabalho para marcar uma conversa com o verdadeiro tomador de decisões. Então, começo a construir uma relação de confiança com essa pessoa.

   2.Identificar objetivos e resultados
O próximo passo neste processo é chegar a um acordo conceitual com o cliente sobre o trabalho que precisa ser feito. O acordo em princípio é feito destacando os objetivos que devem ser alcançados e os resultados mensuráveis ​​para esses objetivos.

Um dos maiores erros de consultoria que cometi foi apressar esse passo para a minha empolgação de começar.

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No entanto, a falta de clareza de objetivos arruinou mais de um dos meus projetos de consultoria; projetos em que acabei fazendo coisas que o cliente nem queria, e não fazendo coisas que, na perspectiva deles, eram absolutamente essencial.

Invista cedo para definir claramente os objetivos e os resultados esperados. Pagará muito mais tarde.

   3.Você concorda com o valor
Este é o cerne da precificação baseada em valor e como começo a descobrir o que pagar por um projeto. Se as metas acordadas forem alcançadas e os resultados para essas metas forem eficazes, que diferença isso fará? Qual valor monetário a organização ganhará?

eu percebi que Não preciso de um número exato. Para fazer isso, um intervalo é suficiente, mas ainda preciso de um número. Eu uso essa discussão como uma forma de me diferenciar de outros consultores, ajudando meus clientes a entender exatamente o que eles ganham trabalhando comigo.

Aposto que você está fazendo esta pergunta agora (Eu já ouvi essa pergunta dezenas de vezes dos consultores individuais que treino) : “Como faço para que as pessoas falem sobre dinheiro? "

Lembre-se, você é um blogueiro e eles lêem o seu blog. essas pessoas você sabe, você ama et você confia. É por isso que os blogueiros têm uma vantagem incrível na organização de trabalhos de consultoria. Além disso, você construiu um relacionamento de confiança com o cliente, então ele lhe dirá coisas assim. Ele realmente vai!

   4.Pose várias opções
Munido de informações baseadas em valores, faço propostas em três níveis. Essas opções são criadas a partir do cumprimento de alguns ou de todos os objetivos e resultados esperados. Cada opção tem seu custo, não por hora, mas por um retorno de renda às 10:01 para o primeiro ano de conclusão do projeto.

Eu costumava fazer propostas com apenas uma opção. Então, tive taxas de aceitação baixas. Uma opção solitária tem um efeito "Pegar ou sair" (e eles realmente escolheram sair). Várias opções criam o que Alan Weiss prevê, "Uma série de sim" que conduzem um comprador à alternativa de consultoria que melhor se adequa a seus negócios.

É preciso muito mais para dominar a precificação baseada em valor, mas aqui estão os princípios básicos. Tudo começa com uma mentalidade diferente.

Para a maioria dos clientes que eu treino, a maior mudança para dominar a precificação baseada em valor é como eles veem seus negócios. Isso provavelmente também é verdade para você.

Faça estas perguntas:

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  •   Qual é o valor real que trago para o mercado?
  •  Quais resultados mensuráveis ​​entrego aos meus clientes?
  •  Como as vidas das pessoas que trabalham comigo são diferentes?

Quando você encontrar respostas reais para essas perguntas, terá uma mentalidade de valor e se convencerá de que vale mais do que apenas trocar tempo por dinheiro.

Em outras palavras, se você não leva seu trabalho a sério, não espere que ninguém o faça. Nunca.

É esta mentalidade que é a chave para construir um negócio de sucesso, é também o ponto de partida para desfrutar a vida que sempre desejou, como blogger e consultor.

Então, o que você acha deste artigo? Não se esqueça de deixar um comentário ou compartilhar este artigo se você gostou.

Este artigo contém 1 comentário

  1. Olá Thierry Bertrand,

    Obrigado por este artigo muito interessante e completamente honesto de você.
    Eu apoio sua opinião sobre cobrança por hora.
    É realmente muito importante encontrar um acordo com o cliente para basear sua remuneração nos resultados a serem obtidos, o valor e não necessariamente o número exato de horas.
    Uma vez definido esse parâmetro, agora é necessário formatar esse método de faturamento e criar uma nota nas regras de arte.

    Pode-se facilmente esquecer, com a excitação dos primeiros contratos, certas menções que são obrigatórias para fornecer um documento aos padrões.

    Atualmente, estou trabalhando para o software de cobrança compatível com o Debitoor. Criamos especialmente uma solução para evitar que nossos empreendedores corajosos cometer erros que possam custar caro a eles.

    As informações obrigatórias já estão pré-cadastradas, o cliente só tem que escolher o design que lhe convier, selecionar de sua lista de clientes, produtos ou serviços oferecidos e também a unidade de faturamento.

    Isso reduz muito o risco de erro e permite que você crie uma fatura em minutos 1.

    Esperando que isso ajude mais de um.

    Franck de Debitoor

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